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非常时期,厂商携手共建“五个一体化”

中国名酒招商网: / 发布日期:2020-04-01 浏览次数:140
    今年,突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情影响了整个市场,尤其春节旺销季近乎“空白”的跨越,给酒业尤其是经销商端造成巨大的压力。针对此情况,需要解决市场渠道的新问题和新动态,因此,需要厂商调整策略、携手共建市场,维护市场稳定、联合防止价格滑坡,构建完整的扶商帮商策略,是当下酒企工作和经营的顺位。因此,对于扶商帮商这个首要工作,需做好厂商共建的“五个一体化”策略。

    一是顶层设计一体化。企业联合经销商针对目标市场制定目标和核心工作,建立年度工作的顶层设计。顶层设计工作包括战略调整、资源配置、战术动作,疫情好转之后的营销应对等,从顶层战略构建企业动能和推动企业整体业务发展。

    二是产品优化一体化。疫情之后,新市场环境将带来消费观念和消费需求的转变,而向名酒集中、向高端酒集中化的行业趋势不变,同时,家庭消费、社区消费、线上圈层日渐消费兴起,企业需要根据消费者口感、审美等新变化需求,做好产品设计、产品升级、新产品开发等组合工作,经销商也需要调整相应的产品结构。

    三是线上办公一体化。疫情的阻隔,要求企业和经销商的日常办公转为线上,而线上办公具有三大考验点:企业办公力、领导管理力、团队执行力。首先,企业线上办公,需要配套相应的基础设施体系建设;其次,对于企业管理层来说,如何做好工作过程管理和结果管理,如何授权与监督,建立PDCA循环管理流程和方法等至关重要;在团队执行方面,需要考虑团队的流程设定、反应速度、信息流处理等。

    线上办公的核心是提升远程办公的工作效能,实现这一目的需要做到以下4个关键点:事情具体化、事情饱满化、事情时间化、事情小组化。针对业务设定正确的工作目标,并基于目标制定合理的工作计划。工作计划必须具像化到时间节点、具体负责、阶段成果、资源配置等,并根据程度排序,确保紧急且重点的工作优先完成,保障企业组织战略优势。

    四是线上组织管理一体化。销售以人为本,市场渠道业务链为一个整体,企业为业务链条关键点提供高质量的服务,服务经销商、服务渠道、服务消费者。当前环境下将以线下服务向线上服务转化,这对企业也提出了更高的要求。

    五是线上运营推广一体化。实现线下渠道线上推广,有效地实现服务形式创新,主要围绕社群化营销开展,从烟酒店渠道、餐饮渠道和社群化管理做准备、赢得复工后的市场先机。

    首先,烟酒店渠道线下分布相对分散,进行终端管理线上化:疫情过后走出去,进行终端拜访,同时进行数据收集及市场预判,建立终端线上档案和终端门店社群。同时做到终端运营线上化,帮助终端门店构建其线上客户社群,助推终端客情与活动的线上化,实现人人即终端、人人即渠道。

    其次,制定餐饮渠道帮扶计划,年节的餐饮渠道受到冲击相对严重,而作为白酒的核心渠道之一,主要打造消费聚饮场景。一方面在复工后,针对家宴等影响较小的细分场景重点开发,通过新的合作模式和餐饮渠道共建新销售平台。另一方面进行资源整合,发展高端餐饮主要人员(如大堂经理、楼面经理、营销经理),利用疫情期收入下降的窗口进行“员工共享”,达到资源共享化、价值极大化、利益共同化。

    新的销售点和资源整合开拓离不开厂家的品牌传播支持,更离不开经销商群体的拓展努力,厂商携手共同拓展,成为新场景开发的路径。

    厂商一体推动社区营销互动化业务的转型,建议社区营销社群化推广实施四步管理法。建立纽带,形成与目标客户群的感情连接,邻里有事主动帮扶;第二步是品牌推广,可通过图文搭配进行相应的品牌推广活动,营造场景,尤其是五一、中秋、国庆等硬核节日;第三步是制定配套活动,针对线上社群制定相应的推广活动政策及团购政策,同时业务团队指导经销商和终端门店做好服务工作,客情联络及资源挖掘仍由开拓人掌握;第四步是发动全员营销,制定相应的制度和激励政策,作为社群营销互动创新的模式探索,为全员营销或直销总结经验、开拓新业务模式,为未来的深度全员营销进行发展尝试。

    非常时期,压力和机遇并存,考题和答案并存。携手共力,企业和经销商共同在原有的基础上创新发展,实现新的增长点。
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