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小酒趋势及如何运作市场

编辑:admin 发布时间:2018-07-10文章来源:中国名酒招商网
    一、小酒的趋势
    1、小酒大势来临
    小酒的存在由来已久,然而在过去很长的一段时间里,因为白酒厂家的主要销售市场集中在中高端市场,对于小酒市场的关注程度很低,因而发展程度并不理想。但随着中高端酒类市场经历了销售困难期,曾经不被重视的小酒,进入到了众多白酒厂家的视野,并成为了下一轮酒类市场竞争的新争夺点。也因此,小酒市场规模逐日递增,大发展趋势已势不可挡。而另一方面,价格更亲民、个性化更足的小酒,也越来越受到消费者的喜爱。其中最具代表性的,就是异军突起的江小白,在短短的几年时间里,实现了从零到2017年销售量接近5亿的神奇逆袭之举。依托于这样的市场背景和发展趋势,小酒的发展就有了良好的基础。
    2、创新价值巨大
    任何一样产品的市场前景如何,最根本的还在于它能够为市场、行业和消费者提供或者创造什么价值。
    作为一个为消费者及酒企提供专业性综合服务的平台,无论是对于小酒消费者、酒类企业,还是整个行业,都具有巨大的创新价值。
    对于消费者而言,通过具有“怀念情怀”特色小酒平台,可以快速寻找到符合自己消费兴趣的小酒,并且能够实现特色小酒的定制化,满足情怀小酌消费需求。
    对于小酒企业而言,最重要的价值,则是开启了小酒新零售模式。市场拓展过程中,最受困扰的问题就在于渠道难进。不同于中高端市场,小酒所针对的主要为小餐饮市场,所覆盖的则主要是餐厅、商超、便利店等大众化的消费场景。



    二、运作市场
    1、渠道的选择和开发
    小酒第一主渠道当为餐饮渠道,尤其是BC类餐饮店,其次为烟杂店、二批。餐饮店必须强行渗透,并分阶段进行促销活动,推广并培养消费者口感,拉动消费。二三线新品牌在区域市场餐饮渠道没有做成熟后不要冒然运作流通渠道。以荣事达天下水坊旗下(那些年小酒)为例;“那些年”进入市场,首先在主城区重点餐饮街B C类餐饮店进行全面铺市(经销商直供),为了强势入店,铺市政策设免费赠送开户奖:C类店半件,B类一件,连续赠送三个月,要求六个陈列面以上。小酒进入市场,为了高效开店,设陈列开户奖励:陈列十瓶以上送本品四瓶,只要求进店陈列,数量不要求多,后期再做拉动。
    铺市遵循先易后难原则,并且在铺市过程中把瓶盖回收2元/个宣传到每一个服务员,在小酒销量较好,但老板非常顽固不愿进货的餐饮店,直接赠送半件或一件,一次不行二次,再到老板现金进货。专场或要求进场费的店,就暂时放弃进店,同时做好此餐饮店周边氛围,使他在消费者要喝本品牌小酒的情况下进货。县城铺市首个月内要达100家至150家餐饮终端网点,两名以上业务员及一位司机;地级市区铺市首个月达200-300家餐饮终端网点,三四名业务员及一名司机。
    2、核心样板店样板街打造
    县城市场精选二十家(地级市区精选一个片区的五十家)客情好、位置好、生意好的餐馆来打造成样板店营造好喝XX小酒的氛围。通过样板店形成样板街,以点串成线,以线形成面,一个萝卜一个坑圈打或巷战市场,从而慢慢吞食整理个市场,形成区域畅销领导品牌。以百分之八十的资源投入到这产出百分之八十销量的20%的核心门店中去做广告推广、品牌拉动、产品促销。
    具体操作如下:
    (1)、广告推广:利用一切手段更换店家门头成自己品牌形像门头;增加或更换户外招牌、店内装饰广告、菜单、KT板、纸巾盒、打火机、促销笔、牙签筒……
    (2)品牌拉动:黄金位置陈列奖励,累计销量陈列,店家摆桌奖励(每张桌摆两瓶,每月奖),一次进货N件送X件;二批商分销商累计X件,每件返X 元。
    (3)产品促销:微信或微博拍相分享5个朋友免费赠送一瓶;餐馆消费100元送1瓶;刮刮奖再来一瓶本品(或一瓶加多宝等饮料);免费品尝赠送推广营造消费氛围。终端促销方式多种多样,一定要因地制宜,制定出一套适合本市场的促销方案,没有最好的方案只有最合适的方案。



    3、后续终端维护
    就小酒而言,业务人员对终端客户的全方位的良好服务以及客情关系维护也是成败关键。
    (1)、公司制定高效的路线维护图,业务人员根据线路进行周期性的勤拜访、勤维护。
    (2)、业务员要做到三勤:脚勤:多跑餐饮终端维护客情,了解本品竟品动向,加强老板及服务员关系;手勤:多出手调整产品陈列位置及形状,KT板或其它广宣物料的宣传位置,帮店家打打下手;眼勤:多看其他竟品的活动操作,产品陈列设置,促销方案,自己产品在终端的一切情况,及时向上级汇报沟通。
    (3)、在维护终端的同时加强自己网络的市场覆盖率、及时配送、价格统一管理。
    (4)、要多给商家及服务员宣传品牌文化及产品销售信心。多关心店家,及时调整店家需求,要给店家做到十足的信心来推销我们的产品。在扫街式回访时加强给服务员宣传瓶盖费,几日内及时兑现;针对店家或服务员的促销品要及时到位;客情到位后及时把产品调整到陈列黄金位置;对于终端的客情维护要制度化。
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