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青岛绿草地啤酒告诉您,如何创造销售业绩:大经销商也可以代理小品牌啤酒

编辑:admin 发布时间:2019-05-07 文章来源: 中国名酒招商网
如果啤酒销售业绩不佳,一定是因为啤酒销售人员“好的没说好,坏的没说坏”,所以就不上不下,与啤酒客户的关系就不冷不热,最后销售业绩也做得“不死不活”。

 大的啤酒经销商,就是在市场中实力较强、规模较大,在啤酒行业圈中具有较高知名度和较强影响力的啤酒代理商。由于从事啤酒行业较早,或成长较快,或实力较强,他们往往经营思想较为先进,拥有自己具有优势的啤酒品牌产品,具有掌控下游客户的条件、实力和能力。

无论是作为啤酒企业经营者和管理者,还是作为普通的啤酒销售人员,“啤酒订单成交”应该才是终极目的。为了达成成交,啤酒企业或是啤酒销售人员不懈地努力着:将啤酒产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……

这些都是我们平常所关注的,然而,很少有人更深入地想一想:决定啤酒订单成交的最根本原因是什么呢?为什么客户有时愿意和我们成交,有时又不愿意和我们成交呢?我觉得,这个根源,应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的,将啤酒产品做好、把营销策划做好,这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像,并受它的驱使。如上述“挂钟歪了”的事例,销售行为也不例外。

可见,要想让人主动做某件事,必须给他创造一定的需求。
人们买东西,正是因为有心理的需求,搞销售的,就是要把人们的那种需求,给它明显化,给它Show出来,说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的,这样就起到了销售的作用,赢得了客户的心。
当你给他树立了新的图像,树立得比较清晰后,客户就会喜新厌旧,开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时,他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索,自动校正,直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后,才会觉得满意,这样,客户也就达成了你的成交目的。
所以说,啤酒销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候,当他的现状并不好的时候,他可能会忍耐、会将就,所以我们做啤酒销售的工作,就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人,就容易把生意做成。

大经销商代理小品牌啤酒,是为了更大发展的需要,这可以从几方面体现出来。
 1、赢利的需要
相当一部分大的啤酒经销商,大品牌越接越多,啤酒销售量越来越大,但随之而来的资金及成本同样也越来越大,利润空间却越来越小。因此,低成本高利润的小品牌啤酒既是赢利的需要,也是其运营模式转变的需要。
 2、对话大品牌的需要
再大的啤酒经销商在大品牌啤酒厂家面前永远都是弱势,都要随着啤酒厂家的“指挥棒转”。啤酒经销商稍不留神,让啤酒厂家不满意,就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑,经销商又舍不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情,使他们饱尝煎熬,备受折磨。
所以,大多数啤酒经销商可以通过现有的有利条件,选择同品类中具有发展前景的小品牌啤酒,有意识地将小品牌啤酒逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”,以此作为对话大品牌啤酒厂家的“撒手锏”。进,可以抗衡大品牌厂家的“霸气”,使他们从此对你另眼相看;退,则可以在与大品牌啤酒厂家闹翻分手时,让小品牌啤酒顺利接替“当家品牌”的位置,不致影响自己的整体销量。
 3、争取厂家资源的需要
很多啤酒的大经销商代理小品牌啤酒,很多时候是强势一方,在与厂家合作中能享有一定话语权,所以容易争取到啤酒厂家更多的优惠政策,有利于市场操作。
 4、调整产品结构的需要
再大的啤酒经销商资金都有一定的限度。由于大品牌啤酒产品资金占用大,所以大经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌啤酒代理是既不占用太多资金,又能对产品结构进行合理调整的较好选择。
 5、缓解资金压力的需要
大品牌啤酒产品动辄几十万、上百万地打款,有的啤酒厂家甚至“强迫”啤酒经销商预付货款。巨大的资金压力,常使啤酒经销商有“喘不过气来”的压迫感。而小品牌啤酒产品则不会过多地占用经销商的资金。
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