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白酒经销商选中潜力产品,有窍门嘛?

编辑:liyongli 发布时间:2016-04-06 文章来源: 中国名酒招商网
    陆右丰酱园槽坊:白酒经销商日常的经营活动中,选择新品是个非常重要的组成项目。如何挑中潜力产品、选中爆品,经销商如何练就慧眼?我们认为应该做到以下十点:

    1.认清自己

    经销商所有的运营决策最重要的基础就是认清自己,清晰知道自己的能力范围。“自知者明,自胜者强”,资金、渠道、仓库、配送、人力根本就不足以支撑经销商的企图,贸然或是盲目扩张只会痛饮苦果。

    2.市场状况

    经销商要了解当地地理位置,常住人口数量,人口构成,民族风俗,消费习惯,渠道构成,厂家数量和大致业绩规模,各厂家人员数量,各品牌**质渠道客户,未开发渠道客户等,充分考量当地市场状况,尽量不要选择不符合当地市场状况的产品。

    3. 厂家支持

    经销商应全面了解厂家的政策支持、人员支持、资源支持、费用支持、财务支持等等。欢迎关注陆右丰酱园槽坊2016年招商政策。

    4.产品卖点

    产品卖点,正确说应该是产品的独特销售卖点,任何一个新品,如果没有一个突出的卖点,在市场上是不可能有立足之地的。

    产品口味是产品卖点的最基本要素,一个好的产品首要就是口味要好,尤其是选择价格“适众”策略的产品,产品口味一定要符合大众的口味,至少满足大众的期望和需求,否则,产品的卖点就无法自圆其说。

    5.产品利润

    利润肯定是经销商朋友选择新品的重要理由,利润的高低要看厂家的实力和厂家在当地市场的销售状况。但绝非利润高的产品就能做,利润低的产品就不能做。要看产品的综合搭配。产品利润有时不仅仅看**值,还应该看产品的毛利率。

    6.产品动销

    产品动销是决定产品存活的关键。

    陆右丰酱园槽坊提醒您:动销=铺货率×推荐率×拜访率×生动化×促销×客情

    铺货率就是产品在市场的能见度,通过铺货率打造产品市场氛围,增加产品与消费者的见面机会。

    推荐率即销售终端的推荐质量,通过对终端核心店的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。

    生动化主要是打造产品动销的氛围,诱导消费者,改变消费者的接受心理。生动化都源于三个层面,一是产品陈列;二是强势氛围;三是线路或区域生动化。

    促销是产品动销的核心组成部分。抓住核心消费人群、核心消费场所,以促销、体验、品鉴结合的方式,对新产品进行销售推动,让消费者迅速接受该产品。

    客情的建立并非拜访率多寡问题,而是带给终端客户实际价值的问题。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡,而在于客户认同你存在的价值。

    7.操作方式

    厂家采用方式不一样,经销商在产品价值链里所处的位置就不一样。产品的操作方式决定了经销商投入资金、仓储、人员、资源等等的大小。

    8. 上市渠道

    产品上市渠道是什么,特渠、商超、批发市场还是烟店?产品刚开始进入市场,选择渠道是重中之重,按产品卖点选择合适渠道很重要。
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