农村白酒4P*全操作手册!

中国名酒招商网:http://www.7999.tv 发布日期:2018-09-27 浏览次数:1494
       现在竞争态势下,各企携麾下经销商队伍在大城市厮杀的热火朝天自不消说,人员、资金、车辆都投入在重点市场的泥淖中,拼来拼去,业绩掉的不多,费用增长不少,然后纷纷自称取得了“XX保卫战”的胜利,但是背后的压力想必老板比谁都清楚。
      有一种声音响起:能不能做农村市场?企业老板想了很多还是拒绝了,原因如下,运距长运费高、市场容量小、招商难、渠道商综合素质难以保证......这些原因都是客观存在的,但是如果不推开第一道门,我们怎么能吃到门后边的苹果?所以本文就从4P的角度说一说自己对于农村市场操作的一些个人观点。
     价格选择
     由于农村消费者整体收入普遍较低,所以对于价格的敏感度也相对比城镇市场高很多。在整体价格带划分上,百元以上的酒可以定义为农村市场的高端酒了,一般作为招待贵宾和礼品使用。五十至一百的可以算作次高端,年节送礼和招待普通宾客的用途较多。二十到五十元的盒装酒消费频次较多,也有一定的量,一般作为朋友聚饮用途。二十元以下的酒消费量*多,个人饮用的较多。消费量*多的就是散酒,每500ML价格一般不超过十元。
     由于农村市场自饮频次较多,所以二十元以下光瓶酒和散酒是农村市场销量的主要来源。
所以在价格卡位上,如果有一款百元左右的形象产品站住高点,带动五十元左右的利润产品和低端的上量产品,笔者认为是较为科学的。
     渠道选择
     由于农村地广人稀,运距较长。在渠道选择上,不建议直营。比较好的方法就是婚宴先行,重点分销+散酒加盟的方式。
     为什么要重视农村婚宴市场?因为婚宴是在农村除了集会、年节之外的第三个能够将全村人甚至包含邻村的相当一批人聚集在一起的重点营销时刻,而且频次较多,容易造成流行风气;再者,婚宴的主婚人、理事会长等人一定是在当地比较有威望的人,一般会在村委会任职或者是家族长老级别的人物,这些人往往是当地的意见**,代表着当地的消费标杆。把这样的一批人如果发展成品鉴顾问甚至分销商,则对于市场破局意义重大。
     在农村,一般某个村具有卖力的批发部、综合商店一般不会超过两个。这样的批发部往往是当地人消费的主要场所,店主的推荐在消费者心中的影响力也比较重大。所以形象产品和利润产品一定要进入重点批发部,将其发展成关系稳固的分销店。这样一来在当地有产品露出,二来也能够利用该分销店贡献销量。

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